Wir sind stolz auf unsere partnerschaftliche Zusammenarbeit mit unseren Kunden.

upDATE als Sparrings- und Umsetzungspartner

Zufriedene Partner für nachhaltiges Wachstum (Juni 2018)

Das Partnernetzwerk von unserem Kunden – ein großes, international agierendes IT-Unternehmen – ist über die Jahre gewachsen und immer komplexer geworden. Während unserer Beratungsgesprächen mit den zuständigen Managern hat sich herauskristallisiert, dass die Informationen über das B- und C-Partnersegment auf mehrere Systeme verteilt und nicht auf dem aktuellen Stand sind. Um die Prozesse wieder reibungslos laufen zu lassen, musste wieder eine Übersicht hergestellt und der aktuelle Status der Zusammenarbeit erörtert werden. Außerdem soll das Wachstum von unserem Kunden durch ein starkes Partnersegment wirksam im Small Medium Business (SMB) ausgebaut werden. Denn der Schlüssel für nachhaltiges Partnerwachstum sind zufriedene Partner. 

  • Transparenz gewinnen  
  • Bedürfnisse & Stimmung der Partner bewerten 
  • Zielgruppen & Potenziale (er)kennen 
  • Zukünftige Neugeschäfte ermitteln 

Wir, die upDATE, erarbeiteten mithilfe unserer langjährigen Erfahrung im Netzwerk von unserem Kunden eine geeignete Vorgehensweise: Ein automatisiertes Partnerscreening mittels eines Online-Assessements, bei dem die Teilnehmenden sofort nach Abschluss des Fragenteils einen Report erhielt, beurteilte zuverlässig den aktuellen Status der Zusammenarbeit. Das Partnerunternehmen konnte auch die weiteren, auf ihr Geschäftsmodell bezogene, Wachstumsmöglichkeiten einsehen. Dieser Ansatz wurde mittels einer telefonischen Nachfassaktion unterstützt. 

  1. Ansprechpartner-Recherche
  2. Mailing
  3. Call
  4. Online-Assessement
  5. Auswertung der Einzelreports
  6. Gesamtergebnis nach Abschluss der Kampagne 

Die Ergebnisse zeigten eine deutliche Unzufriedenheit vor allem in Bezug auf „Zusammenarbeit im Alltag“ und „Partner Care“. In allen Bereichen schneiden vergleichbare Hersteller besser ab. Die Beziehung zur Distribution und die Qualität der Produkte sowie der damit verbundene Nutzen werden im Allgemeinen als gut bewertet. 

Zusammen konzipierten wir mit den Erkenntnissen des Screenings einen ersten internen Lösungsansatz. In weiteren Gesprächen überprüften wir den Ansatz auf seine Wirksamkeit 

Die Interpretation der Daten aus dem Screening muss von Anfang an klar sein. Alle Betroffenen müssen in das Gesamtprojekt einbezogen sein. 

Anhand der Ergebnisse aus dem Screening wird das Betreuungskonzept überarbeitet. Wie die Ergebnisse in die gesamte Organisation integriert werden soll wird aktuell mit upDATE diskutiert. 

upDATE als Berater und Katalysator

Zusammenarbeit als Vertriebs-Katalysator (Januar 2019)

Unser Partner war bei einem großen Kunden (Multiplikator) nicht so gut vertreten wie gewünscht und wie es eigentlich möglich wäre. Der Konzern konnte das Kernbusiness des Kunden nicht in seiner Gesamtheit erfassen, wodurch profitable Geschäftsbeziehungen des Kunden zu seinen Kunden nicht ausgeschöpft werden konnten. Infolgedessen gab es keine Möglichkeit zu Cross Selling und Verlust an wichtigem Umsatz.

upDATE wurde zu einer Diskussionsrunde eingeladen, in der eine mögliche Vorgehensweise für die Lösung des Problems besprochen wurde.

Mit unserem Wissen und unserer Erfahrung in Geschäftsprozessen und als Vertriebsexperten bauten wir zusammen mit unserem Kunden eine vermittelnde “Sales-Force” auf. Diese brachte den Vertrieb des Kunden mit dem Vertrieb von unseres Partners zusammen.  

Schritt 1: Kennenlernphase im Rahmen des normalen Geschäftsvertriebs. 

Schritt 2: Ausarbeitung eines lukrativen Projektgeschäfts für beide Seiten. Dabei ging es auch um neue Ideen und Ansätze, wie z.B. Innovationen und dem Aufbau von Eco-Systemen. 

Da upDATE die Abläufe bei unserem Partner kennt und gut vernetzt ist, verlief die Rampup-Phase mit anschließendem Rollout sehr kurzweilig. Zusätzlich setzten wir, die upDATE, eine App auf, die alle Vertriebsprojekte zwischen den Parteien und deren Status in der Zusammenarbeit für alle Beteiligten transparent zeigt. 

Die Zusammenarbeit der beiden Unternehmen wurde durch die “Sales-Force” gestärkt und gewann an Wertigkeit. Es wurde ein breiteres Feld an Angeboten und zusätzlicher Umsatzmöglichkeiten geschaffen. Schnell sprachen beide Parteien über eine Erweiterung ihres Portfolios durch neue Vertriebsideen.

  •  Intensiverer Austausch mit dem Kunden. Dadurch fiel der Zugang zum Kunden wesentlich leichter. Die Partnerschaft erreichte damit ein höheres Niveau. 
  • Buy-In auf Management-Ebene. Durch die Integration externer personellen Ressourcen konnten neue Gedankengänge entstehen. 
  • Awareness schaffen. Alle Beteiligten (Produktmanagement, CRM, Vertriebsorganisationen) wurden durch einen Workshop in das Geschehen involviert und damit zu aktiven Gestaltern der Veränderung. 
  • Im Bestands- und Neukundenansatz wurden Sales-Kampagnen und Opportunity Management aufgesetzt. 

Von Anfang an muss die Zielstellung klar definiert und die Anliegen aller beteiligten Parteien berücksichtigt werden.

Derzeit laufen Diskussion über eine Weiterführung der Zusammenarbeit zwischen unserem Partner und seinem Kunden in einer Version 2.0 für das FY 2020. 

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