Vertrieb ist mehr als nur verkaufen. Von Persönlichkeitsstile bis zur Accountplanung: Patrick Baum berichtet von seinen Erfahrungen mit dem junior.challenger® Traineeprogramm
Zeitraum
Mai 2022
bis Mai 2023
Kund:in
Fuß fassen im IT-Vertrieb mit den richtigen Werkzeugen
Für Patrick Baum war Vertrieb kein Neuland, als er bei der Pan Dacom Networking AG gestartet hat. Trotzdem wollte er seine bisher erlangten Kenntnisse auffrischen und erweitern, weshalb es für ihn wichtig war, im neuen Unternehmen Weiterbildungsmöglichkeiten zu erhalten. Da das Unternehmen Pan Dacom Networking AG auch in der Vergangenheit gute Erfahrungen mit dem junior.challenger® Programm der update gemacht hat, konnte auch Patrick Baum daran teilnehmen und startete die Weiterbildung in der junior.challenger® Hybrid Staffel 3.
Seine Erwartungen an das Traineeprogramm waren, die bereits gelernten Ansätze zu vertiefen und neue Perspektiven und Techniken für den IT-Vertrieb zu erlangen sowie seine Fähigkeiten und Kenntnisse zu erweitern, was vor allem bei der langfristigen Beziehungspflege und Betreuung von großen Kunden in der IT-Branche eine wichtige Rolle spielt.
Wünsche des Teilnehmenden
- Trainings on the Job als Weiterbildungsmöglichkeit
- Bekannte Vertriebswerkzeuge auffrischen und neue Ansätze erlernen
- Besonderheiten des IT-Vertriebs kennen lernen
- Know-How und Expertise für strategische und langfristige Kundenbeziehungen erlernen
„Die Module im junior.challenger® bauen von der Kommunikation mit den Kunden bis zur strategischen Accountplanung optimal aufeinander auf. Letztere hat mich besonders begeistert und mir gezeigt, dass es nicht nur um das schnelle operative Geschäft geht, sondern um eine langfristige Entwicklung meiner Kunden. Hier ist es umso wichtiger eine gute Beziehung zu pflegen, gut zu beraten und gemeinsam Ideen zu entwickeln.“
Patrick Baum Account Manager bei Pan Dacom Networking AG
Strategische Accountplanung, authentische Kommunikation und der Aufbau langfristiger Kundenbeziehungen als Schlüsselfaktoren für erfolgreichen B2B-Vertrieb in der IT-Branche
Der junior.challenger® ist ein aus sieben Modulen aufgebautes Programm und integriert sich als berufsbegleitendes Vertriebstraining in den Berufsalltag der Teilnehmenden. Die Trainings finden in Präsenz, virtuell oder hybrid statt, so haben die Teilnehmenden stets die Möglichkeit sich über ihre Erfahrungen auszutauschen.
Um die gelernten Inhalte in die Praxis umzusetzen, steht den Teilnehmenden während der gesamten Laufzeit des Programms ein:e Pat:in aus dem eigenen Unternehmen zur Seite, um die Teilnehmenden als Mentor:in bzw. Ansprechpartner:in durch das Programm zu begleiten. Die Pat:innen sind erfahrene Account Manager:innen, Vertriebsleiter:innen oder Geschäftsführer:innen mit umfassenden Kenntnissen über die vertrieblichen Prozesse des Unternehmens. Der Leiter für den Regionalvertrieb Ralf Schad stand dem Teilnehmendem als Pate während des gesamten Trainee-Programms zur Seite und hat ihn dabei unterstützt die gelernten Inhalte bei den vertrieblichen Aktivitäten in der Praxis einzusetzen und auf die Erfordernisse bei der Pan Dacom Networking AG zu adaptieren.
Obwohl Patrick Baum bereits mit Erfahrungen im Vertrieb in das Programm startete, konnte er neben der Auffrischung der Vertriebsgrundkenntnisse, viele neue Ansätze kennenlernen und vertiefen. Im junior.challenger® Programm liegt neben der Vermittlung von Methoden für einen erfolgreichen IT-Vertrieb, der Fokus unter anderem auf dem Menschen. Die Betrachtung und Analyse von Persönlichkeitsstilen macht es möglich den Vertrieb menschlich zu gestalten und bedürfnisorientiert dem Kunden gegenüberzutreten. Man lernt, wie wichtig es ist sich individuell auf die Ansprechpartner:innen einzustellen und diese mit Ideen und Lösungen abzuholen, die für sie wichtig sind.
Besonders hilfreich und wichtig, war für Patrick Baum das letzte Modul: Die Accountplanung. Bei der Accountplanung wird so ziemlich alles konsolidiert, was in den vorangegangenen Modulen aufgebaut wurde. Hier geht es vor allem darum, sich neben dem operativen Geschäft tiefgreifend und strategisch mit dem Kunden auseinanderzusetzen, um in Zukunft nicht nur Anbieter, sondern langfristiger Partner zu sein. Bei der Wahl der Inhalte des junior.challenger® Traineeprogramms wird darauf geachtet, dass diese einen hohen Bezug zur Praxis haben und auch nach dem Programm dauerhaft angewendet werden können, um so langfristig im IT-Vertrieb Fuß zu fassen.
Das Traineeprogramm ermöglicht…
- …das Lernen und Verproben von Vertriebstechniken in einem geschützten Rahmen.
- …den Austausch mit Teilnehmenden von anderen IT-Unternehmen.
- …das Erlernte durch das Patenkonzept im eigenen Unternehmen anzuwenden.
- …den Fokus vom operativen Einmalgeschäft mit Hilfe der Accountplanung zu einer langfristigen und stabilen Kundenbeziehung zu legen.
