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Im Vergleich zu vielen anderen Berufen, gibt es für den Vertrieb keinen Ausbildungsberuf und auch kein Grundlagenstudium. Viele Unternehmen bilden Nachwuchskräfte im Vertrieb im Rahmen von Trainee-Programmen aus. Dies kann sich jedoch von Unternehmen zu Unternehmen und von Branche zu Branche deutlich unterscheiden. Da „Trainee-Programm“ kein geschützter Begriff ist, der z.B. mit entsprechenden Mindestanforderungen verbunden ist, kann jedes Unternehmen eine Trainee-Stelle anbieten und das Programm dahinter unterschiedlich gestalten. Gerade den kleinen und mittelständischen Unternehmen fehlt oft die Möglichkeit solche Programme und die damit verbundene Vermittlung relevanter Soft Skills neben der fachlichen Ausbildung des Trainees aufzusetzen, da hier z.B. nur ein Trainee vorhanden ist oder entsprechende Ressourcen fehlen.
Für KMUs in der IT-Branche
2010 entstand so bei upDATE Gesellschaft für Beratung & Training mbH und Cisco Systems die Idee, für diese Unternehmen ein Vertriebsentwicklungsprogramm im offenen Modus (sprich: TeilnehmerInnen aus verschiedenen Unternehmen werden in einer Gruppe zusammenführen) zu entwickeln und den Mitarbeitern dadurch eine strukturierte Ausbildung zu ermöglichen. Durchgeführt von upDATE und begleitet von Heiko Wedemeyer (damals Vertriebsleiter bei Cisco in der Region Mitte) ging der Pilot des Programms im September 2010 an den Start.
Die Ausbildung von Neu- und Quereinsteigern für den Vertrieb war für upDATE seit der Unternehmensgründung 1998 immer eine Kernaufgabe, wurde bis dato allerdings nur in firmeninternen Programmen umgesetzt, seinerzeit beispielsweise mit Phillips, später dann mit vielen anderen großen IT-Dienstleistern. Seit 2010 nun auch für kleine und mittelständische Unternehmen in der IT-Branche und Cisco-Partner.
Kann man Vertrieb lernen?
Ja, das ist unsere Überzeugung und deshalb gibt es das junior.challenger Programm für angehende Vertriebsprofis. Das notwendige Handwerkszeug des „IT-Vertrieblers“ wurde dabei in sieben aufeinander aufbauende Module geclustert und wird in diesen durch die „Operation am offenen Herzen“ eingeübt. Das heißt, die Teilnehmer*innen arbeiten an ihren eigenen Praxisfällen und realen (wenn auch anonymisierten) Kunden. Dies sind bereits selbst erlebte Kundensituationen, geführte Vertriebsgespräche, Präsentationen beim Kunden oder Situationen die der Mitarbeiter bei einem erfahrenen Kollegen miterlebt hat. So erzielen sie den größtmöglichen Nutzen und Lerneffekt aus jedem Modul. Die Inhalte der Module reichen dabei von Soft Skills wie Präsentationsfähigkeit und Kommunikationstraining über die eigene Verhaltenswahrnehumg und -wirkung bis hin zu strategisch-analytischen Herangehensweisen zur Kundendurchdringung und -entwicklung.
Um das erlernte Wissen aus den Trainings nachhaltig in der Praxis umsetzen zu können, bekommt jeder der TeilnehmerInnen einen unternehmensinternen Coach zur Seite. Dieser Coach, im junior.challenger-Programm „Pate“ genannt, ermöglicht Situationen in denen die Teilnehmer erlerntes anwenden und ausprobieren können. So entwickeln sich die „New Hires“ kontinuierlich und unter Anleitung weiter und sammeln von Modul zu Modul eigene Erfahrungen.
300 Teilnehmerinnen und Teilnehmer und die Top IT-Dienstleister vertauen auf junior.challenger
Nach ihrem Start in einem IT-Systemhaus wurden mit dem Programm bisher über 300 Teilnehmer*innen auf dem Weg zum Account Manager oder IT-Consultant begleitet. Teilnehmer sagen z.B.:
„Der junior.challenger® war ein großartiger Erfolg, weil alle Tools und Werkzeuge im Alltag integriert werden können und positiv für sich selbst genutzt werden können.“
Ehemaliger Teilnehmer
Von den führenden 25 bzw. 50 der IT-Systemhäusern in Deutschland nutzen über 30% die Ausbildung im Rahmen des junior.challenger Programmes. Dabei schätzen die Unternehmen, dass „junior.challenger die Vertriebstalente auf dem Weg zu erfolgreichen Account Manager wichtige Schritte voran bringt: Eine praxisbezogene und intensive Vorbereitung auf die Vertriebstätigkeit! Dieses Programm ist ein idealer Start in die vertriebliche Laufbahn.“
„Im Unterschied zu Vertriebsschulungen, bei denen man eine Art „Gehirnwäsche“ durchläuft, stehen hier die Persönlichkeit des Einzelnen und seine individuellen Entwicklungsmöglichkeiten im Mittelpunkt. Ein tolles Konzept, das unsere Mitarbeiter wirklich weiterbringt!“
Geschäftsführer und Paten der ACP
Einbindung des Herstellers und Netzwerk mit Gleichgesinnten
Seit der ersten Staffel im Sommer 2010 begleitet der Hersteller Cisco das Programm, indem die Trainings in den Räumlichkeiten von Cisco stattfinden und so der Rahmen für eine Community entstehen kann. Da die meisten IT-Dienstleister herstellerübergreifend arbeiten, ist der Fokus auf Cisco nur flankierend, indem es kurze Pitches oder Best Practices von Cisco gibt. Diese werden von einem Cisco Account Manager präsentiert (max. 45 min pro Modul). Dies bietet den Teilnehmer*innen die Möglichkeit den „Baukasten“ des Herstellers kennenzulernen und auch die Account Manager des Herstellers in der eigenen Region kennenzulernen. Es geht in dem Programm auch nicht darum „Cisco zu lernen“ sondern „Vertrieb zu lernen“ 😉
Gerade der Austausch mit Trainee-Kollegen – der in großen Unternehmen die in einem Jahrgang 10-20 Trainees einstellen, gegeben ist – fehlt in kleineren Unternehmen. Ein Trainee wird als einziger in dieser Rolle eingestellt. Im Rahmen der begleitenden junior.challenger-Trainings schaffen wir diesen Raum mit meist 6-8 Trainees, aus unterschiedlichen Unternehmen, die sich austauschen können und zu einer festen Gruppe zusammenwachsen.
Qualität und Mehrwert für Unternehmen
Neben der Job-Rotation durch verschiedene Unternehmensbereiche stehen vor allem die Training-off-the-Job, die die Soft Skills der Trainees fördern, im Mittelpunkt. Dabei werden Sie von einem Mentor (Paten) begleitet. Um die Qualität des Programms sicherzustellen – da die praktische Umsetzung von Unternehmen zu Unternehmen natürlich unterschiedlich ist – dienen zwei Prüfungen im Rahmen des j.c. Programms. Eine Zwischenprüfung und eine Abschlussprüfung am Ende, wobei sich die Trainees einem Prüfungsgremium (bestehend aus dem Initiator upDATE; den Paten aller beteiligten Unternehmen und auch einem Vertriebsleiter von Cisco) präsentieren. Die Bewertung erfolgt durch das Prüfungsgremium und ermöglicht den Unternehmen die Entwicklung ihres Trainees einzuschätzen und auch mit den anderen Leistungen zu vergleichen.
Ein Vorteil für die beteiligten Unternehmen ist es die Ausbildung ihrer Vertriebstalente und damit auch ein Stück weit die Verantwortung auslagern und durch regelmäßige Supervisions-Runden und die Verantwortung der Patenrolle trotzdem im Boot zu sein. Durch das modulare Konzept, indem sich die Teilnehmer Stück für Stück im Verkaufsprozess weiter nach vorne bewegen, werden die eigenen Fälle vertieft und so auch die eigene Vertriebspipeline von Anfang an gefüllt. Dadurch werden die Investitionen des Programms meist schon nach 6 Monaten Traineezeit amortisiert.
Geschäftsmodelle verändern sich – wir bereiten junge Vertriebler auf die neuen Anforderungen vor
Im IT-Vertrieb bildet der Verkauf einzelner Produkte und Lösungen nur noch einen kleinen Ausschnitt. Er ist nur noch ein erster step im Business, welches immer mehr darin besteht, langfristige Service-und Wartungsverträge zu bedienen. IT-Dienstleister stellen ihren Kunden Leistungen und Kapazitäten z.B. in Form von Clouds, Datensicherung, Support oder Digitalisierung von Unternehmensprozessen zur Verfügung. Insofern geht der technologische Wandel unmittelbar mit einem kaufmännischen einher. Dies hat Auswirkungen darauf, was IT-Vertriebsmitarbeiter tun und wie sie es tun.
Das müssen auch die ganz neuen Mitarbeiter verstehen und lernen die Business-Ziele des Kunden zu verstehen und mitzuverfolgen. Also nicht erst am Ende des Einkaufsprozesses, z.B. wenn kundenseitig Projekte ausgeschrieben werden, sondern proaktiv, schon weitaus früher müssen sich Vertriebsmitarbeiter mit dem Business des Kunden befassen und Vertriebschancen aufdecken. Dazu müssen sie sich intensiv mit der Situation, den Entwicklungen und den Herausforderungen der Branche und des betreffenden Unternehmens selbst befassen. Welchen Trends unterliegt sie? Wer steht hier im Wettbewerb? Wie sind die Kernabläufe im Unternehmen und in den Fachabteilungen?
Zwei Tools aus einem der Module im junior.challenger-Programm die dies beleuchten sind das Meta-Markt-Modell und die Business Model Canvas, um den Radius der Wahrnehmung und Analyse so zu intensivieren und zu erweitern.
Geht auch virtuell?
Seit März 2020 war dann aufgrund der Corona-Pandemie plötzlich alles anders. Präsenzveranstaltungen waren nicht mehr möglich und Unternehmen zweifelten, ob Sie weitere Trainees einstellen. Schon nach 6 Wochen kann junior.challenger virtuell weitergehen, ob dies funktioniert entscheiden letztendlich die Teilnehmer*innen die uns dies nach nun 6 Monaten der 100% virtuellen Durchführung aber bestätigen.
„Ich bin überrascht, wie gut sich die upDATE in so kurzer Zeit durch die jetzige Situation von Präsenzschulungen hinzu Online-Schulungen durch Video-Konferenzlösungen, virtuelle Whiteboards und Desktop-Sharing entwickelt hat. Hier sieht man, dass einige Unternehmen und ihre tollen Mitarbeiter schon jetzt wieder so gut es geht handlungsfähig sind! Ich habe genauso viel gelernt, wie bei Schulungen vor Ort. Weiter so!“
Teilnehmer an der virtuellen Staffel
Und in Zukunft?
Wir machen weiter – ganz gleich ob live oder virtuell. Wir freuen uns, viele weitere junge Menschen in Ihre Vertriebsrolle in den nächsten Jahren begleiten zu dürfen. upDATE und alle TrainerInnen leben Vertrieb – für uns ist die Ausbildung und Begleitung junger Menschen eine Herzensangelegenheit.
