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Mit KI-basierten Tools zum Erfolg - Work smarter not harder!
Seit November 2022 wurde ChatGPT für die Öffentlichkeit zugänglich gemacht, womit Nutzer:innen mit einem Chat-Bot zu jedem erdenklichen Thema in den Dialog treten konnten.
So wurde künstliche Intelligenz (KI) für die Allgemeinheit zugänglich und ihr umfangreiches Potential noch einmal mehr in den Fokus gerückt. KI und maschinelles Lernen sind mittlerweile elementarer Bestandteil von vielen Lösungen. Vor allem im Vertrieb geht es häufig darum effizienter zu arbeiten und die wertvolle Zeit in die Pflege von Kundenbeziehungen zu investieren. Durch die Integration von künstlicher Intelligenz in den Vertriebsprozess, lassen sich nicht nur bestehende Prozesse verbessern, sondern auch wertvolle Insights gewinnen, einfache Arbeiten auslagern und Kundenbeziehungen optimieren. Dabei kann KI in jeder Phase des Vertriebsprozesses eine wertvolle Rolle spielen und die Vertriebsmitarbeitenden von der Lead-Generierung bis hin zur Kundenentwicklung unterstützen.
In diesem Artikel prüfen, bewerten oder vergleichen wir bewusst keine bezahlten Tools, sondern behandeln ausschließlich den Einsatz von Automatisierung beispielsweise durch (kostenlose) Tools wie ChatGPT.
Vorteile und mögliche Einsatzgebiete für KI im Vertrieb
Wenn KI-basierte Lösungen richtig genutzt werden, können sie die Effizienz und Wirksamkeit von Mitarbeitenden im Vertrieb deutlich erhöhen.
Ein Vorteil, der auf der Hand liegt, ist die Automatisierung von Aufgaben. Vertriebsmitarbeitende verbringen oft einen Großteil ihrer Zeit mit aufwendigen Recherchen, um Informationen über potenzielle Kunden, Markttrends und Wettbewerber zu sammeln. KI-gesteuerte Tools können diesen Prozess automatisieren und in Echtzeit relevante Daten liefern. So haben Vertriebsmitarbeitende die Möglichkeit sich auf strategische Entscheidungen und die Pflege von Kundenbeziehungen zu konzentrieren, anstatt Stunden mit manueller Recherche zu verbringen.
Häufig schwingt mit, dass durch Automatisierung und künstliche Intelligenz persönliche Beziehungen verloren gehen. Bei der richtigen Anwendung ist jedoch genau das Gegenteil der Fall. Durch die Analyse von Kundendaten kann künstliche Intelligenz personalisierte Einblicke in das Verhalten und die Bedürfnisse der Kunden bieten. Vertriebsmitarbeitende können dadurch maßgeschneiderte Angebote erstellen und ihre Kommunikation gezielt auf die individuellen Anforderungen der Kunden ausrichten. Dies stärkt nicht nur die Kundenbindung, sondern erhöht auch die Erfolgsaussichten bei Verkaufsabschlüssen. Mit Hilfe von generativer KI können beispielsweise Notizen aus Kundengesprächen gespeichert werden. Vertriebsmitarbeitende werden dann zum Beispiel an Geburtstage oder wichtige Meilensteine erinnert.
Durch die Analyse von Markt-, Wettbewerbs-, und eingepflegten Kundendaten, können KI-basierte Vertriebslösungen den Vertrieb dabei unterstützen, Aufgaben nach Relevanz, Wichtigkeit und Priorität zu filtern, Chancen und Probleme frühzeitig zu erkennen und sich auf erfolgsversprechende Opportunities zu konzentrieren. Lösungen wie beispielsweise Pipedrive bieten umsetzbare Einblicke und Empfehlungen, worauf Mitarbeitende im Kundenkontakt ihren Fokus richten sollten.
Mithilfe von automatisierter Dokumentation und Berichterstattung, beispielsweise der Erfassung und Analyse von Vertriebsdaten, wird nicht nur der Arbeitsalltag vereinfacht, Vertriebsmitarbeitende erhalten auch aussagekräftige Erkenntnisse für die Optimierung von Vertriebsstrategien. Dabei können KI-Tools die gesamte Organisationskompetenz bündeln und erfolgsversprechende Muster aufdecken. So können für die Zukunft Handlungsempfehlungen ausgegeben werden, von denen die gesamte Organisation profitiert. Durch die Berücksichtigung historischer Daten, kann ein passgenauer Forecast erstellt werden.
Durch das Sammeln und Aufbereiten von Daten wird auch das Problem des Wissenstransfers von ausgeschiedenen Mitarbeitenden gelöst. Know-How wird im Unternehmen gesichert, indem KI effiziente Mechanismen zur Erfassung, Organisation und Nutzung von Informationen bereitstellt. So können Unternehmen sicherstellen, dass wertvolles Wissen nicht verloren geht und dass Mitarbeitende leicht auf relevante Informationen zugreifen können, um effektiv zu arbeiten.
KI unterstützt den strategischen Vertriebssteuerungsansatz und hilft dabei Optimierungspotentiale zu entdecken. Allerdings gerät künstliche Intelligenz in ihrem aktuellen Stand auch oft an ihre Grenzen und birgt sogar Gefahren.
„Der gesunde Menschenverstand“ – Grenzen der KI
Bei all den hilfreichen Informationen, die wir durch die künstliche Intelligenz erlangen ist dennoch Vorsicht geboten, denn künstliche Intelligenz ist nur so schlau wie sie „gefüttert“ wurde. Der Erfolg von KI hängt generell stark von der Qualität der zugrunde liegenden Daten ab. Wenn die Daten unvollständig oder ungenau sind, können die Ergebnisse der KI-Analyse beeinträchtigt oder sogar fehlerhaft werden. Darüber hinaus müssen Unternehmen sicherstellen, dass sie die Datenschutzbestimmungen einhalten und sensible Kundendaten angemessen schützen.
Damit die nächste Business-Mail also kein peinliches Erlebnis wird, sollte definitiv nochmal der gesunde Menschenverstand eingesetzt werden, um zu überprüfen ob auch alles richtig generiert wurde, denn hier können sich große Fehler einschleichen.
Auch die Implementierung von KI-gesteuerten Systemen kann eine komplexe und kostspielige Angelegenheit sein. Unternehmen müssen nicht nur die richtigen Technologien auswählen und Prozesse richtig gestalten, sondern auch sicherstellen, dass ihre Mitarbeitenden über das nötige Know-How verfügen, um diese effektiv zu nutzen. Nur, wenn Vertriebsmitarbeitende richtig mit den KI-basierten Tools umgehen können, können sie sich Arbeitszeit sparen und bessere Ergebnisse als ohne erzielen. Dies erfordert Schulungen und Ressourcen, die nicht jedes Unternehmen zur Verfügung hat.
Bei öffentlich verfügbaren Chatbots wie ChatGPT ist es teilweise nur möglich in bezahlten Versionen auf die aktuellsten Informationen zuzugreifen. Die frei verfügbare Variante von Chat GPT hat nur Zugriff zu einem Datensatz, der bis Ende Januar 2022 reicht. Gerade in schnelllebigen Branchen wie der IT, kann in diesem Zeitraum wahnsinnig viel passieren und aktuelle Informationen sind von hoher Relevanz.
Tipps zur praktischen Anwendung: KI im Betrieb
Zugegeben auch für diesen Blogartikel wurde mit ChatGPT gearbeitet. Hätten wir allerdings die erste Version, die generiert wurde, veröffentlicht, wäre der Blogartikel nicht nur veraltet und oberflächlich, sondern auch mit der ein oder anderen unrelevanten oder sogar falschen Information versehen. Chatbots wie ChatGPT sind für einen ersten Einblick in ein Thema oder eine erste Struktur hervorragend, kommen hinsichtlich Details, Expertise, Tonalität und Aktualität jedoch schnell an ihre Grenzen. Umfassende KI-basierte Vertriebslösungen sind oft teuer und aufwendig zu implementieren, können jedoch wahnsinnig hilfreich sein, damit Vertriebsmitarbeitende einen effizienten und wirksamen Job machen können.
Wenn Sie selbst oder ihr Vertriebsteam aktuell noch nicht auf Tools wie beispielsweise ChatGPT zurückgreifen, wollen wir Sie dazu motivieren. Sie können zunächst mit kleinen Schritten in die Nutzung von KI einsteigen. Es funktioniert und ist definitiv eine Zeitersparnis. Behalten Sie jedoch im Hinterkopf, die Ergebnisse nochmals zu überprüfen. Betrachten Sie KI-Tools wie ChatGPT gerne als ihren persönlichen Unterstützer und lagern Sie in frühen Vertriebsphasen simple Aufgaben einfach aus:
- Kundeninformationen sammeln
- Branchen One Pager erstellen
- Vorschläge für Kundenansprache mit passender Story und Pitch generieren lassen
In späteren Vertriebsphasen lässt sich auch eine Business Model Canvas hervorragend mit der Hilfe von KI erstellen.
Eine Umfrage in unserem Team ergab folgende Anwendungsbereiche, vielleicht kann Sie davon etwas inspirieren.
...und das ist erst der Anfang
Der Einsatz von KI im B2B-Vertrieb bietet zweifellos viele Vorteile, insbesondere in einer dynamischen Branche wie der IT. Von der Automatisierung von Aufgaben bis zur Vorhersage von Kundenbedürfnissen kann KI Vertriebsmitarbeitenden dabei helfen, effizienter zu arbeiten und bessere Ergebnisse zu erzielen.
Voraussetzung dafür ist jedoch immer ein ausreichendes Enablement von Mitarbeitenden, um den richtigen und verantwortungsvollen Umgang mit den neuen Tools zu schaffen.
KI-Tools haben ihren Höhepunkt noch lange nicht erreicht und werden in Zukunft eine bedeutende Rolle spielen. Daher ist es auch für Mitarbeitende im Vertrieb der IT-Branche wichtig sich damit frühzeitig auseinanderzusetzen.
Letztendlich liegt der Schlüssel zum Erfolg darin, die richtige Balance zwischen KI-gesteuerten Lösungen und menschlicher Expertise zu finden.
Schauen Sie gerne bei den Artikeln unserer Blogreihe “Gedanken einer KI” vorbei. Hier sehen Sie, was passiert, wenn man die KI einfach mal machen lässt.
