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Der Ursprung von Typologien
Der Kunde ist ein „Roter“ oder „Die Kollegin ist halt komplett grün“ – Solche Aussagen hören wir oft von Teilnehmenden, die bereits Trainings oder Coachings mit Persönlichkeitsprofilen erlebt haben.
Nahezu allen Persönlichkeitsmodellen ist gemein, dass sie 4 Verhaltens- beziehungsweise Stilausprägungen besitzen, die mit den vier Farben rot, grün, blau und gelb gekennzeichnet sind. Der Ursprung dieser Modelle findet sich bereits bei den Philosophen der Antike. Die antiken Temperamente namens Choleriker, Melancholiker, Sanguiniker und Phlegmatiker gelten als das älteste bekannte Persönlichkeitsmodell. Doch weshalb ist es so beliebt Menschen einzuordnen? Im Folgenden werfen wir einen Blick darauf, ob und weshalb wir Typologien brauchen und ob es sich dabei um Schubladen handelt oder um repräsentative Konzepte.
Typologien nicht pauschalisieren sondern situativ betrachten
Oben genannte Aussagen, die Menschen in Schubladen stecken, bekommen wir oft zu hören. Doch egal, welche Methode dabei zugrunde gelegt wird – was uns dabei stört ist, dass oft von dem Verständnis ausgegangen wird, dass Personen nur EINEM Profil zugeschrieben werden können. Und das führt unweigerlich dazu, dass Menschen in Schubladen gesteckt werden und (Erwartungs-)Haltungen und teilweise unberechtigte Vorannahmen getroffen werden.
Wenn es darum geht Persönlichkeiten zu analysieren und Typologien festzulegen, gibt es auf dem Markt zahlreiche Modelle: DISG, MBTI, INSIGHTS, HBDI, BIG 5, LIFO, Reiss Motivations Profil, Limbic® – um nur einige davon zu nennen.
Wir möchten hier nicht auf all diese Modelle eingehen, sondern uns kritisch mit der Art der Vermittlung auseinandersetzen und darstellen, weshalb es hier für uns einen klaren Favoriten gibt, den wir auch seit langer Zeit bei der update einsetzen.
Denn worum es bei der Analyse von Typologien wirklich gehen sollte, ist, zu erkennen, welche bevorzugten Stile und Verhaltensweisen Personen in speziellen Situationen, z. b. im beruflichen Kontext, in der Führungssituation oder in der konkreten Kundensituation, einnehmen. Es geht darum zu verstehen, dass wir grundsätzlich alle Stile nutzen können, es aber immer auf die jeweilige Rolle und Situation ankommt, in der wir uns befinden.
Je nachdem legen wir ein anderes Verhalten an den Tag, und zwar immer genau das, mit dem wir bisher in der Rolle bzw. in der Situation am erfolgreichsten waren. Somit betrachten wir gezielt unsere Stärken in den unterschiedlichen Situationen.
Gut vergleichbar ist der Einsatz dieser Verhaltensstile mit einem DJ-Pult: Die Verhaltensstile sind die Regler, die je nach Situation unterschiedlich eingestellt werden.
Wenn dies von einer Methode berücksichtigt wird, können wir nicht nur unser eigenes Handeln besser verstehen und unsere Stärken stärken, sondern wir können auch besser nachvollziehen, weshalb unser Gegenüber, z. B. unser:e Kolleg:in oder Geschäftspartner:in, in der entsprechenden Situation handelt wie er bzw. sie handelt.
Durch unsere Vertriebsentwicklungsprogramme, haben wir als update in unseren Trainings viel mit Quereinsteiger:innen und jungen Vertriebsmitarbeitenden zu tun. Für unsere Teilnehmenden ist es ein relevanter Punkt auf der Agenda, sich mit den eigenen Stärken auseinanderzusetzen, sowie durch die Unterstützung von Typologien besser und effizienter auf die individuellen Bedürfnisse ihrer zukünftigen Kund:innen eingehen zu können und langfristige Geschäftsbeziehungen aufzubauen.
Um dies bestmöglichst vermitteln zu können, haben wir uns dazu entschieden mit dem LIFO-Persönlichkeitsmodell zu arbeiten. LIFO steht für LIFe Orientations und veranschaulicht persönliche Verhaltensmuster für ein besseres zwischenmenschliches Verständnis. Weshalb wir uns dafür entschieden haben?
- Wir beleuchten die Stärken von Menschen – von den Schwächen wird sowieso schon genug gesprochen.
- Das LIFO-Modell unterscheidet zwischen günstigen Situationen und Stress- & Konfliktsituationen. Wir verhalten uns in günstigen Situationen, wenn alles gut läuft, anders als in ungünstigen Situationen. Das ist auch gut so, denn so bekommt unser Umfeld mit, dass wir uns im Stress befinden.
- LIFO unterscheidet zwischen Absicht – Verhalten – Wirkung. Sprich, wie möchte ich mich verhalten, wie verhalte ich mich tatsächlich und wie wirke ich dabei auf andere? Das ist eine sehr spannende Analyse, denn häufig können wir uns aufgrund der äußeren Gegebenheiten nicht so verhalten, wie wir es eigentlich möchten und müssen daher einen Umweg gehen. Häufig wird auch die Wirkung in einem anderen Bereich erzielt, was meistens der Art und Weise der Kommunikation geschuldet ist.
Persönlichkeitsprofile als Schlüssel zur besseren Kommunikation
Persönlichkeitsprofile wie z.B. LIFO® sind nie Wahrheiten – sondern laden zum Reflektieren und Fragen über eigene Denk- und Verhaltensweisen ein.
Zielsetzung sollte sein, sich selbst kennen zu lernen, die eigenen Stärken zu stärken und die Fähigkeit entwickeln, Kolleg:innen, Kund:innen usw. aktiv zuzuhören, „zwischen den Zeilen“ zu lesen, Hypothesen zu entwickeln und somit besser auf die Bedürfnisse des Gegenübers einzugehen ohne die eigenen zu vernachlässigen.
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