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Im Artikel Auf die Beziehung kommt es an wurde gezeigt, wie wichtig die Kenntnis, Analyse und Pflege des eigenen Netzwerks für das vertriebliche Fortkommen ist. Zu wissen, wer die richtigen Ansprechpartner bei einem Kunden sind, ist aber nur das eine. Mit diesen auf der richtigen Wellenlänge zu kommunizieren, das andere. Um tatsächlich Fortschritte auf der Beziehungsebene zu machen, sollten Vertriebsmitarbeiter über emotionale Intelligenz verfügen. Sie sollten beispielsweise in Gesprächen und bei Begegnungen in der Lage sein:
…die Perspektive zu wechseln und eine wertneutrale Haltung einzunehmen
Was bewegt die Person, mit der ich spreche? Was ist für sie wichtig? Welche Werte, Bedürfnisse, Ängste, „pains“ bewegen sie, ihr Team, das Unternehmen? Wie kann ich diesen ohne sofortige (Be)wertung begegnen, sie annehmen und darauf reagieren? Statt zu belehren oder zu überzeugen, geht es darum, Augenhöhe herzustellen á la „Du bist ok und ich verstehe deine Welt.“ Nicht ganz einfach, denn oft ist man es im Vertrieb gewohnt, in den Kategorien Gewinnen und Verlieren zu denken und zu urteilen. Das führt bisweilen zu einer bevormundenden, pauschalisierenden und manchmal überheblichen Verfolger-Haltung gegenüber „dem Kunden“. Im Extremfall führt dies auch zu vergleichsweise ineffizienten Akquise– und Nachfassaktionen nach der Devise „Viel hilft viel“. Sinnvoller und vielversprechender wäre es, sich in dieser Zeit um die wirklich vielversprechenden Leads mit angemessen hoher Energie zu kümmern.
…gut und aktiv zuzuhören und Gesprächsregeln zu beachten
Dies ist dann erschwert, wenn man selbst partout auf etwas Bestimmtes hinauswill, etwas Bestimmtes hören bzw. „verkaufen“(!) will. Eine Faustregel für aktives Zuhören: Der Redeanteil des Gegenübers sollte stets höher sein als der eigene. Also: Nicht unterbrechen, gezielt nachfragen, behutsam Impulse geben und mit möglichen Lösungsansätzen erst dann ins Haus fallen, wenn die Tür (auf der Sach- UND Beziehungsebene!) schon offen ist.
…Sympathie und Vertrauen herzustellen
Authentisch sein ist alles. Dazu völlig ungeeignet ist ein offensichtlich einstudiertes, noch schlimmer jedoch ein manipulatives Gesprächs- bzw. Verkaufsgebahren. Authentisches Auftreten erreicht man, indem man sich selbst so weit wie möglich als Mensch, statt als Getriebene/r fremder Zwecke ins Spiel bringt. Passend dazu bewirken Sympathie zwischen Menschen solche Dinge wie Humor, Selbstironie, Demut, Empathie, Großzügigkeit, Respekt, vor allem aber die Bereitschaft, sich auf den anderen einzulassen und Gemeinsamkeiten zu entdecken. Der Ansprechpartner ist Fan desselben Fußballvereins oder spielt auf demselben Golfplatz? Easy going! Er ist (leider) völlig anders unterwegs? Eigentlich ebenso easy going, vorausgesetzt man ist bereit, journalistisches Interesse und Neugier statt Misstrauen oder Ablehnung an den Tag zu legen. Kleine Toleranz- und Wertschätzungsübung dazu: Statt die Breite des Grabens auszuloten, die schmalste Stelle für die Brücke finden – und diese, wenn auch spärliche, Verbindung tapfer in Form von Kommunikation beschreiten! Kaum notwendig zu erwähnen, dass sich, lässt man „Anderes“ rein, auch interessante Bereicherungen und Relativierungen des eigenen Weltbilds ergeben können.
…Leads auch nach emotionalen Aspekten auszuwählen und Beziehungspflege im Hinblick auf langfristige Geschäftsbeziehungen betreiben
In Zeiten von langfristigen Geschäftsbeziehungen zum Beispiel aufgrund von Service- und Abonnement-Verträgen sollte man sich Ansprechpartner, mit denen es auf der menschlichen Ebene „rund läuft“, besonders gut „warmhalten“ und dafür auch mal um die Ecke denken. Zwar gibt es vielerlei altbekannte, beziehungsfördernde Maßnahmen: Kundenevents, Hausmessen, kleine Aufmerksamkeiten, Mailings, Weihnachtskarten etc.. Man darf sich jedoch ruhig noch weiter, und individueller aus dem Fenster lehnen: Bei einer speziellen Roadshow beispielsweise, die auf persönliche Begegnungen abzielt. Und natürlich bei der never ending Suche nach echten Win-Win-Situationen, von denen beide Seiten profitieren – und zwar langfristig.
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