Marketing in Zeiten von Corona

Corona hat die Welt im Griff. Das Sinken und Steigen der Infektionszahlen wirkt sich direkt auf die Märkte aus. Die notwendigen Schutzmaßnahmen belasten die Wirtschaft. Was bedeutet das für Vertrieb und Marketing? Gibt es Alternativen zu Fachmessen? Der Adresshändler Address-Base informiert, wie Sie Ihre Produkte und Dienstleistungen trotz Krise effektiv bewerben.

Keine Fachmessen – was nun?

Regelmäßige Messen gehören für viele Unternehmen zu den wichtigsten Marketingmaßnahmen, um Kontakte zu potenziellen Kunden zu knüpfen. Dieses essenzielle Vertriebsinstrument fehlt dieses Jahr und es ist nicht ersichtlich, wann sich das ändert. Manche Unternehmen schließen sich zusammen und bieten Online-Messen an. Webinare, Video-Konferenzen und On-Demand-Videos ersetzen entsprechende Veranstaltungen auf Live-Messen.

Doch nicht für alle Branchen eignen sich diese Maßnahmen. Zudem müssen die potenziellen Besucher über die digitalen Messen informiert werden. Aus diesen Gründen setzen nun immer mehr Firmen auf Direktmarketingmaßnahmen.

Direktmarketing als Chance

Direktmarketing umfasst Werbearten, bei denen ein spezifischer Empfänger aktiv angesprochen wird. Dazu zählen hauptsächlich Werbung per E-Mail, per Telefon und per Post. E-Mail-Werbung wird gerne genutzt, um Bestandskunden über Neuigkeiten und Rabattaktionen zu informieren. Für die Neukundenakquise eignet sich diese Form der Werbung wegen der schwierigen Rechtslage leider nicht.

Werbung per Telefon ist ebenfalls beliebt und das quotenstärkste Werbemittel. Das heißt, dass via Telefon die Conversion-Rate meist um ein Vielfaches höher ist als bei anderen Direktmarketingmaßnahmen. Allerdings dürfen Endkunden, zu denen noch keine Beziehung besteht, nicht ohne Werbeeinwilligung angerufen werden. Bei Firmen reicht laut dem Gesetz gegen den unlauteren Wettbewerb eine mutmaßliche Einwilligung.

Hingegen gilt Postwerbung unter Einhaltung bestimmter Richtlinien als unproblematisch. Damit eignet sich postalische Werbung hervorragend zur Ansprache potenzieller Neukunden.

Postwerbung vs. E-Mail-Werbung

Postwerbung hat den Ruf, verhältnismäßig aufwendig und kostspielig zu sein. Eine E-Mail ist schließlich einfacher versendet und kostet fast nichts. Im Bereich der Neukundenwerbung ist das leider eine klassische Milchmädchenrechnung.

Beim Kontakt potenzieller Neukunden können keine Werbeeinwilligungen vorliegen, weil diese nicht übertragbar oder verkäuflich sind. Die Folgekosten für Abmahnungen durch Anwälte erboster E-Mail-Empfänger, übersteigen schnell die Kosten für den postalischen Versand. Auch der Ruf des werbenden Unternehmens kann unter dem Versand unerwünschter Werbe-E-Mails leiden.

Öffnungsraten

Wenn Sie Kontakt mit Ihrer Zielgruppe per Post aufnehmen, können Sie den Vorteil der Haptik nutzen. Schon allein ein hochwertiger Umschlag kann die Chancen ungemein erhöhen, dass der Empfänger den Werbebrief öffnet. Dann haben Sie mehrere Millisekunden Zeit, um den Empfänger mit einem attraktiven Angebot zu überzeugen.

E-Mail-Werbung wird hingegen oft schon automatisch in einen Spam- oder Werbeordner sortiert und komplett ignoriert oder direkt vom Empfänger gelöscht.

Natürlich garantiert auch postalische Werbung nicht immer gute Antwortquoten. Tatsächlich liegen diese oft nur im Promillebereich. Entsprechend groß sollten Sie Ihre Aussendung planen, wenn Sie einen spürbaren Erfolg anstreben.

Steigerung der Antwortquoten

Gute Werbeaktionen per Post können Antwortquoten von ein bis zwei Prozent erreichen. Auch höhere Quoten sind nicht ausgeschlossen, aber selten. Um Ihre Antwortquote zu steigern, gilt es die Zielgruppe möglichst genau einzugrenzen. Finden Sie einen Adresshändler, der Ihre Bedürfnisse möglichst genau abdecken kann.

Zudem spielt das Anschreiben eine große Rolle. Ein auffälliges Layout und sofort ersichtliche Verkaufsargumente sind wichtig, um die Aufmerksamkeit des Empfängers möglichst lange zu binden. Das wohl wichtigste Argument ist aber das Angebot selbst. Es muss der Zielgruppe einen attraktiven Mehrwert bieten.

Nicht zuletzt darf auch die Adressqualität nicht vernachlässigt werden. Wenn 30% der Briefe gar nicht erst ankommen, schmälert das automatisch die Antwortraten.

Adressqualität und Betriebsschließungen durch Corona

Unternehmen verschiedenster Größen und Branchen sind von den wirtschaftlichen Auswirkungen der Corona-Pandemie betroffen. Vor allem viele Selbständige und Kleinunternehmen bangen um ihre Existenz. Produzierendes Gewerbe, Einzelhandel, Veranstaltungsunternehmen und Touristik sind nur einige der Branchen, die extrem von den weltweiten Einschnitten betroffen sind.

In der DACH-Region ist die Zahl der Betriebsschließungen aktuell noch übersichtlich. Die staatlichen Hilfen konnten das Schlimmste oft abfedern. Im Adresshandel ist man bereits darauf vorbereitet, unter Umständen die Prüfintervalle zu verkürzen, um eine größere Anzahl von Betriebsaufgaben in kürzerer Zeit zu erfassen. Dafür müssen unter Umständen bestehende Ressourcen umstrukturiert werden. Bisher war es noch nicht notwendig, diese Maßnahmen umzusetzen.

Rechtliche Hilfe beim Adressen kaufen

Wenn Sie sich für einen Adresskauf entscheiden, gilt es die rechtlichen Hintergründe zu beachten. Selbst bei postalischer Werbung fallen Themen wie eine Interessenabwägung und die Auskunftspflicht an. Address-Base hat dafür eine praktische Checkliste zusammengestellt.