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Vom Teilnehmer im junior.challenger Programm zum Geschäftsführer: Christian Biehl berichtet von seinen Erfahrungen mit dem Traineeprogramm und weshalb es für ihn ein fester Bestandteil bei der Entwicklung seiner Vertriebsmitarbeiter:innen wurde.
Zeitraum
seit Januar 2012
Kund:in
IT-Vertrieb neu denken und darin Fuß fassen
Als gelernter und erfahrener Groß- und Außenhandelskaufmann startete Christian Biehl vor über 10 Jahren im Vertrieb bei der ATIMA GmbH, dem Unternehmen seines Vaters. Nach einem Jahr fühlte er sich immer noch nicht angekommen und wollte das Unternehmen wieder verlassen. Durch die Initiative seines Vaters nahm er am junior.challenger Traineeprogramm der update teil und gab seiner Stelle im IT-Vertrieb noch eine Chance.
Wünsche des Kunden
- Branchenspezifisches Vertriebshandwerkszeug für das IT-Umfeld erlernen und anwenden.
- Talent im Vertrieb mit den nötigen Soft Skills befähigen.
- Begeisterung und Motivation für diesen Bereich entfachen.
„Im junior.challenger Programm habe ich verstanden, dass es nicht um das reine verkaufen geht. Es geht um die Menschen und darum zu wissen, wer ich selbst bin, wer mir gegenübersitzt und was mein Gegenüber braucht. Nur wenn ich die Bedürfnisse meines Gegenübers erkenne und einschätzen kann, kann es am Ende zu einem Geschäft kommen und daraus auch eine langfristige Kundenbindung entstehen.“
Christian Biehl, Geschäftsführer ACP Standort Mainz
Auch 10 Jahre später noch fester Bestandteil: junior.challenger als Traineeprogramm im Einsatz bei der ACP IT Solutions GmbH
Noch während des Programms packte ihn die Motivation: Er lernte den Verkaufsprozess zu verstehen und erkannte den roten Faden. Die vermittelten „Werkzeuge“ für den Vertriebsalltag konnte er direkt im eigenen Unternehmen einsetzen und verproben. Dies war möglich da sein Vater, innerhalb des Programms auch sein Pate, ihm die Möglichkeit gab Dinge auszuprobieren und in der Praxis anzuwenden. Noch während dem junior.challenger liest er zusätzlich Bücher und versteht immer mehr, wie die Prozesse miteinander verknüpft sind.
Nach einem Jahr junior.challenger war er schon so tief im „echten“ Vertrieb angekommen, dass er bereits mehr als 100 Termine mit potenziellen Kunden vereinbart hatte. Natürlich hat nicht immer alles einwandfrei funktioniert, auch Fehler passierten, dennoch hat er es so geschafft, die Inhalte in die Praxis umzusetzen. In den 6 Jahren, die er bei der ATIMA, verbrachte, waren die letzten 3 Geschäftsjahre die erfolgreichsten des Unternehmens.
Rückblickend auf die Inhalte und Erlebnisse im junior.challenger ist für ihn der empathische Vertrieb das Wichtigste. Es geht darum, das zwischenmenschliche zu verstehen, zu wissen welcher Typ man selbst ist und einschätzen zu können, wer einem gerade gegenübersitzt. Jeder Vertriebsmitarbeitende findet seine Kund:innen, aber der Königsvertriebler bzw. die Königsvertrieblerin kann mit jedem Menschen eine Basis schaffen, so Christian. Es geht nicht darum andere zu manipulieren, sondern darum zu verstehen, was der Nutzen und die Bedürfnisse des Gegenübers sind und wie man am besten helfen bzw. Mehrwerte schaffen kann. Nur so kann überhaupt eine langfristige Kundenbindung zu Stande kommen.
Der junior.challenger als Grundstein für Top Account Manager:innen und Vertriebsleiter:innen von Morgen
Mittlerweile ist Christian Biehl Geschäftsführer der ACP am Standort Mainz. Neben den Aufgabenbereichen als Geschäftsführer, sind die Suche neuer Mitarbeiter:innen und die Entwicklung des Personals seine Kernthemen. Die Vertriebsleitung hat er mittlerweile abgegeben. Sein jetziger Vertriebsleiter, der ebenfalls den junior.challenger durchlaufen hat, weiß genau, wie das mit der langfristigen Kundenbindung klappt. Viele Kunden, die Christian damals gewinnen konnte, hat er weiter ausgebaut und noch enger an das Unternehmen gebunden.
Der Grundgedanke war schon immer, dass jeder neue Mitarbeiter und jede neue Mitarbeiterin im Außendienst dieses Programm durchläuft. Für Vertriebler:innen, die bereits viel Erfahrung im Vertrieb mitbringen, werden Teilbereiche des Programms ausgewählt. Die bedarfsgerechte Auswahl der Module wird durch die flexible Zusammenarbeit mit der update ermöglicht.
Aktuell bekommt Christian Biehl auch Unterstützung von der update bei der Ausbildung seines Führungsteams und nutzt persönliche Coachings, um weiter an sich selbst zu arbeiten.
Das Traineeprogramm…
- …hilft den Verkaufsprozess zu verstehen, gibt einen roten Faden für den Kundenangang vor, zeigt die richtigen Werkzeuge und, wie man diese in eigenen Projekten anwendet.
- …hilft Vertriebsmitarbeitenden einen effizienten Verkaufsprozess zu etablieren, ohne das menschliche zu aus den Augen zu verlieren.
- …ist flexibel und kann an die Bedürfnisse des Unternehmens angepasst und erweitert werden.
- …legt den Grundstein für Top Account Manager:innen und die Vertriebsleiter:innen von Morgen.
- …zeigt auf, dass Vertrieb nur funktioniert, wenn man die Menschen in den Mittelpunkt stellt und deren Bedürfnisse versteht.
