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Ich sitze vor meinem Rechner und starre in die Linse meiner Kamera. Ungerührt davon starrt sie zurück. Wenigstens ist sie sachlich, neutral und wertet meine Starr-Attacke nicht. Dagegen verhält sich der Typ, mit dem ich gleich sprechen muss, ganz anders. Ich komme mit so vielen Menschen gut klar. Auch wenn jeder Mensch anders erscheint, kann man Parallelen erkennen.
Und dann gibt es eben noch ein paar wenige, die mir den ganzen Tag versauen können. Noch schlimmer ist es, wenn das Meeting mit solchen Menschen schon am frühen Morgen stattfinden muss. Kann das kein anderer machen? Muss ich dabei sein? Allerdings muss ich da jetzt durch.
Aber was stört mich eigentlich an dieser Person? Was ist so schlimm an ihr oder an ihrem Verhalten? Genau, das Verhalten ist es! Das passt so gar nicht zu meinen Wertvorstellungen. Ausdrucksweise, Mimik, Gestik, einfach alles passt so gar nicht. Es scheint, als wenn sich zwei Magnete treffen und – egal wie sehr man sie versucht aneinander zu drücken – sie stoßen sich voneinander ab. So finden wir mit Sicherheit nie zueinander. Ich maule zynisch die Kamera an: „Juhu! Wir haben eine Gemeinsamkeit.“
Geschäfte werden zwischen Menschen gemacht. Wenn wir so „abstoßend“ sind, dann wird das nichts. Damit ist die Sich-selbsterfüllende-Prophezeiung beschlossene Sache und am Ende werde ich Recht behalten: Das wurde dann auch nichts.
Der erste Eindruck kann auch täuschen
Da ich das weiß, will ich mich damit aber nicht zufriedengeben. Ein wichtiger Kunde, den ich gewinnen und behalten will. Soll ich den verlieren, weil sein Verhalten nicht zu meinem passt? Ich habe so viele Menschen erlebt, die mir bestätigten, dass sie schon einmal einen Kunden genau aus diesen Gründen verloren haben. Und das schmerzt, je wichtiger der Kunde erscheint.
Und die Möglichkeit gibt es. Das wichtigste zuerst. „Ich bin kein Magnet, ziehe nicht an und stoße nicht ab.“ Nimm eine entspannte Neutralstellung ein und lass den Menschen so, wie der Mensch ist. – Leichter gesagt, als getan.
Der unbewusste erste Schritt beim Zusammentreffen zweier Menschen ist nämlich die Wertung, der erste Eindruck. Wir scannen kurz das Gegenüber und bilden uns sofort ein Urteil. Das wird mit Informationen aus Erlerntem, Vorurteilen, Erfahrungen und der so genannten sinnvollen kognitiven Ergänzung gebildet. Letzteres ergänzt fehlende Informationen. Brutal ausgesprochen: Wir verurteilen eine Person noch bevor sie den Mund aufmachen konnte. Wenn sie Glück hat, fällt das Urteil positiv aus. Anschließend suchen wir nach Beweisen für unser Urteil, nach Annahmebestätigungen. Wie kann ich das ändern?
Analysiere die verschiedenen Verhaltensweisen
Schritt 1: Prüfe, was Du denkst.
Wenn dir klar wird, wie du Menschen bewertest, kannst du Einfluss darauf nehmen. Übung: Geh‘ spazieren und sieh dir Leute an. Was denkst du, wenn du sie siehst? Findest du sie cooler als dich selbst? Oder bist du der Meinung, du kleidest dich viel besser als die Anderen? Sei ehrlich – Deine Gedanken bekommt eh keiner mit. Und jetzt widersprich deinen Gedanken… in Gedanken. Lobe diese Menschen und setze sie mit dir gleich: „Die Frau hat wirklich denselben guten Geschmack, was Kleidung angeht, wie ich.“ – „Respekt, der Mann ist genauso gepflegt wie ich.“ Übe das bewusst so oft wie möglich. Das ist genauso gesund wie das Spazieren gehen selbst.
Schritt 2: Beobachte das Verhalten deines Gegenübers.
Nachdem du mit der ersten Übung dein Mindset auf neutral eingestellt hast, betrachte das Verhalten deines Gesprächspartners. Wenig Mimik, sparsame Gesten, wirkt die Person abweisend und nur auf das Thema fokussiert? Dann kann es sein, dass diese Person einen so genannten „sach-bezogenen“ Verhaltensstil bevorzugt. Eine passende Strategie dafür ist es zum Beispiel vom Small Talk zügig zur Sache zu kommen. Konzentriere dich darauf, nicht ausschweifend oder blumig zu erzählen, sondern bleibe strukturiert bei der Sache, im wahrsten Sinne des Wortes. Vorbereitung ist die halbe Miete. Mache dir eine logisch nachvollziehbare Struktur, auch wenn es nicht unbedingt deine Art ist.
Wirkt dieser Mensch auf dich dazu noch forsch? Unterbricht dich dieser Mensch in deiner Story, die du liebevoll zurechtgelegt hast und will bereits jetzt wissen, was für ihn drin ist? „Wann ist Return of Investment?“ – „Was machen Sie besser als alle anderen, die mir so was erzählen?“ – „Bevor Sie das schön ausmalen, was die Features sind…“ Eine mögliche Strategie ist es, jetzt bereits das Ende vom Lied zu trällern. Beantworte kurz und vor allem auf den Punkt, was der Mensch wissen will. Was verbessert deine Lösung? Was ändert sich positiv und vor allem, wie schnell? Nenne ihm dieses Bild und frage, was diese Person braucht, was ihr wichtig ist und wie das Ergebnis aussehen soll. Passt deine Lösung immer noch? Dann sollte das ein kurzes Meeting mit positivem Ausgang sein.
Meine Stärken stärken
Diese beiden Beispiele zeigen bevorzugte Verhaltensstile von Menschen in dieser Situation. Das kann sich von Situation zu Situation ändern. Stell dir vor, du sitzt vor einem Mischpult mit vier Reglern. Zwei habe ich eben angedeutet. Je nach Bedarf schiebst du alle vier Regler hin und her, bis du für die Situation die perfekte Abmischung gefunden hast. Das ist dann deine Verhaltensstrategie.
Dazu gibt es passende Antworten, um jedes Meeting angenehm zu gestalten. Selbst, wenn ich im ersten Augenblick ungerne mit ihnen zu tun haben möchte. Gerade dann funktioniert es.
Das System dahinter nennt sich LIFO®, das die Verhaltensstile in angenehmen Situationen beleuchtet und – weil es eben nicht nur Sonnenschein gibt – auch in unangenehmen Situationen. Damit kannst du deine Stärken bewusst steuern und auch Strategien finden, um mit vordergründig unangenehmen Menschen bestens klar zu kommen.
Mehr zu LIFO® gibt es natürlich bei uns zu erfahren und zu lernen. Zum Beispiel in „Modul 4: Verhaltensbasierter Vertrieb“ in unserem Vertriebsentwicklungsprogramm junior.challenger®.
