upDATE auf der Cisco Expo 2012
Zwei erfolgreiche Tage voller “Wolken” und Sonnenschein

Am 02. und 03. Mai 2012 fand zum sechsten Mal die Cisco Expo 2012 in der O2 World Berlin statt.
Wie angekündigt haben auch wir dieses Jahr mit einem Infostand an der Cisco Expo teilgenommen.

Bereits am Vortrag reiste das upDATE-Team vom fränkischen Nürnberg in die Hauptstadt an, um die letzten Vorbereitungen rechtzeitig vor Ort treffen zu können.

Der erste Cisco Expo Tag wurde von Carlo Wolf, dem Vice President und Geschäftsführer Cisco Deutschland, eröffnet.
Bei sommerlichen Temperaturen füllte sich die O2 World am Vormittag mit ca. 2600 Besuchern und Ausstellern, die zum
Informieren und Netzwerken eingetroffen waren.
Die beiden Tage standen bereits von Anfang an ganz unter dem Zeichen des Cloud Computings, was in sämtlichen Vorträgen
und Unternehmenspräsentationen behandelt und diskutiert wurde.

Wir präsentierten uns als Cisco Partner im Themenpark Mittelstand mit unserem Infostand zum Thema “Baustelle Vertrieb?”.
Die Besucher wurden dazu eingeladen unser Team kennen zu lernen und Gespräche über unsere 3 mitgebrachten Themen zu führen:

• junior.challenger®: Das 12-monatige Vertriebstraineeprogramm mit bewährtem Patenkonzept
• Creating New Business: Von der Idee zum neuen Umsatz mit der “Business Model Canvas”
• Consulting & Organisationsentwicklung: Eine lernende Organisation macht „Betroffene zu Beteiligten“

Zudem haben wir Experten-Kurzworkshops mit unserem Vertriebstrainer und -leiter Helmut Hüttenrauch angeboten, der von unserem Office in Nürnberg aus via Telepresence innerhalb von 7,5 Minuten Kurzvorträge mit Fragerunde zu den Themen “Paradigmenwechsel im Vertrieb durch Cloud-Lösungen?” und “Neue Geschäftsmöglichkeiten schaffen – von der Idee zum Umsatz” hielt.
Aufgrund des Umfangs und der Aktualität dieser Themen haben wir zudem beschlossen, ein ausführliches Coaching-Video zu drehen, welches wir in unser Vertriebsportal V•GPS aufnehmen werden.

Zu den regelmäßigen Speaker-Slots im Themenpark Mittelstand gehörte auch Walter Kapps Vortrag zum Thema “Rekrutierung und Mitarbeiterbindung in Zeiten des demographischen Wandels“, der seinen Zuhörern erklärte und gemeinsam diskutierte welche neuen Grundsteine heute und in Zukunft gelegt werden müssen, um langfristig ein erfolgreiches und wachsendes Unternehmen zu sein.

Click here to view the embedded video.

Der erste Expo Tag mit vielen interessanten Gesprächen wurde von der anschließenden Expo Party am Abend gekrönt. In exklusivem Ambiente wurden die Besucher empfangen und konnten sich während dem Gourmet-Buffet weiter austauschen oder die ausgelassene Stimmung genießen. Die Band “Me and the Heat” heizte dem Publikum mit verschiedensten Musikrichtungen ein, sodass kein Bein mehr still stand.

Nach diesem gelungenen Abend folgte der 2. ereignisreiche Messetag in Berlin, der viele weitere spannende Keynotes im Plenum sowie Zeit für neue Kontakte bot. Mittags wurde eine Podiumsdiskussion zum Thema “sichere Wertschöpfung aus der Cloud” geführt und am Nachmittag motivierten Edgar Itt, Olypiamedaillengewinner und Lars Riedel, Olympiasieger und fünffacher Weltmeister, die Zuhörer mit ihren persönlichen Erfahrungen und Motivationsmethoden.

Die Cisco Expo 2012 war für das upDATE Team ein voller Erfolg und
wir freuen uns schon jetzt auf die nächste Cisco Expo!

Die Cisco Expo behandelt dieses Jahr vordergründig
folgende dringenden Fragen:

• Wie schaffe ich es meine IT Services mobiler, flexibler und kosteneffizienter
zu gestalten?
• Was bedeutet für mich der Weg in die Welt der Clouds?
• Welche Architekturen halten dem Datenwachstum, der Mobilisierung
und den Sicherheitsanforderungen stand?
• Erhöht Social Media meine Produktivität wirklich und wie kann ich die neuen
Sicherheitsrisiken beherrschen?

Unsere Expo-Themen an unserem Infostand im Mittelstandsbereich für Sie

• junior.challenger®:
Das 12-monatige Vertriebstraineeprogramm mit bewährtem Patenkonzept
• Creating New Business:
Von der Idee zum neuen Umsatz mit der “Business Model Canvas”
• Consulting & Organisationsentwicklung:
Eine lernende Organisation macht „Betroffene zu Beteiligten“

Experten-Kurzworkshop:

Außerdem bieten wir Ihnen an beiden Tagen Kurz-Workshops an unserem Infostand an. Unser Vertriebsleiter Helmut Hüttenrauch nimmt innerhalb von 7,5 Minuten Stellung zu aktuellen Hypothesen im Vertrieb. Anschließend können Sie Ihre Fragen mit Ihm via TelePresence diskutieren.

• “Paradigmenwechsel im Vertrieb durch Cloud-Lösungen?”
2. Mai um 13:00 Uhr mit Helmut Hüttenrauch via TP
• “Neue Geschäftsmöglichkeiten schaffen – von der Idee zum Umsatz”
2. Mai um 17:00 Uhr mit Helmut Hüttenrauch via TP
• “Paradigmenwechsel im Vertrieb durch Cloud-Lösungen?”
3. Mai um 10:30 Uhr mit Helmut Hüttenrauch via TP
• “Neue Geschäftsmöglichkeiten schaffen – von der Idee zum Umsatz”
3. Mai um 13:00 Uhr mit Helmut Hüttenrauch via TP

Erfahren Sie am 2. Mai um 14:30 Uhr im Speaker-Slot “Rekrutierung und Mitarbeiterbindung in Zeiten des demographischen Wandels” von Walter Kapp im Themenpark “Mittelstand”, welche neuen Grundsteine heute und in Zukunft gelegt werden müssen, um langfristig ein erfolgreiches und wachsendes Unternehmen zu sein.

Melden Sie sich jetzt unter www.cisco-expo.de zur Cisco Expo 2012 an und vereinbaren Sie einen Termin mit uns oder besuchen Sie einen unserer Workshops auf der Cisco Expo 2012, damit wir gemeinsam Ihre blinden Flecken entdecken und darüber diskutieren können.

Wir freuen uns darauf, Sie auf der Cisco Expo 2012 begrüßen zu dürfen!

Auch in der Region Süd haben 5 junge Accountmanager die junior.challenger®-Abschlussprüfung bestanden. Leider konnte aufgrund von Krankheit ein Trainee nicht teilnehmen, dafür holte ein Teilnehmer aus einer anderen Region seine Prüfung nach.

Hier kommen pragmatische Überlegungen für konstruktive Praktiker um bessere und gesündere Unternehmen zu gestalten:

Auch nach den Erkenntnissen der modernen Hirnforschung braucht der Mensch, natürlich nicht nur in Organisationen, die Möglichkeit zu gestalten (Stichwort Dopamin) und das Gefühl der Zugehörigkeit (Stichwort Serotonin).

Eine entsprechende Organisations- und Führungskultur kann das liefern. Das lässt sich gemeinsam erarbeiten und muss allerdings immer wieder neu erarbeitet werden. Das ist dann auch ausgezeichnet für den Dopamin- und Serotoninspiegel.

Ein optimaler Dopaminspiegel sorgt für einen aktiven, wachen, verantwortungsbewussten und lernbereiten Geist. Wenn der Mensch gestalten kann, führt dies zu einem selbstverstärkenden Kreislauf, der sich auch positiv auf die Gesundheit auswirkt. Gibt es wenig Raum zum Gestalten, führt das eher zu einem „Dienst nach Vorschrift“ und das Gehirn sucht sich ganz automatisch andere Möglichkeiten zu gestalten.

Ein optimaler Serotoninspiegel sorgt für Ausgeglichenheit und innere Ruhe. Ein Mangel begünstigt Depressionen und steht auch im Zusammenhang mit dem Thema „Burnout“. Das Erlebnis dazu zugehören und sich mit seiner Organisation zu identifizieren ist nach den Forschungsergebnissen ebenfalls gesundheitsfördernd.

Unser Gehirn ist ein Lernorgan und zwar bis ins hohe Alter. Im Alter sollten wir jedoch anders lernen als in jungen Jahren. Lernen sollte da mehr an den bisherigen Erfahrungen anknüpfen. Es konnte in der Hirnforschung aufgezeigt werden, dass junge Menschen schneller lernen, jedoch ältere Menschen die besseren Ergebnisse liefern, wenn es sich um Erfahrungswissen handelt. Nobelpreisträger in Physik sind jung und Friedensnobelpreisträger sind deutlich älter. Das Wissen wie Management, Vertrieb, Projekte, Zusammenarbeit etc. gelingen kann ist Erfahrungswissen. Das spricht sehr dafür in Teams mit jungen und älteren Menschen zu arbeiten.

Ein konstruktiver Dialog in Organisationen fördert sowohl das Thema Zugehörigkeit und Vertrauen. Wenn gleichzeitig dieses Vertrauen genutzt wird, um Fach- und Führungskräfte verantwortungsbewusst Raum zum Gestalten zu geben, dann führt das zu einem schwer zu imitierenden Wettbewerbsvorteil, wie auch die beiden Autoren Margit Osterloh und Antoinette Weibel im Buch „Investition Vertrauen“ eindrucksvoll aufzeigen.

Der Managerbrief, der auf Peter F. Drucker zurückgeht, ist eine sehr effektive Möglichkeit sowohl die Zugehörigkeit als auch die Gestaltung zu adressieren. Die Zugehörigkeit durch einen Dialog auf Augenhöhe. Die Gestaltung durch selbstdefinierte Ziele. Wenn wir unsere Ziele mit jemanden besprechen, der unsere Ideen verstehen will und der diese ergänzen kann, dann kann daraus ein passendes persönliches Ziel für die Organisation werden. Diese mögen wir in der Regel gerne erreichen, denn sie kommen ja auch von uns.

Darüber hinaus, so meine Erfahrung und Prognose, werden sich wertvolle Impulse und Entwicklungschancen auch für die Organisation ergeben. Der Managerbrief beantwortet auf maximal zwei Seiten folgende und wesentliche Fragestellungen:

• Was sind aus meiner Sicht meine Ziele für das nächste halbe Jahr?
• Was sind meiner Auffassung nach die Ziele meines Chefs?
• Was sind Kriterien nach denen meine Leistung bewertet werden kann?
• Was sind die Dinge, die ich tun muss, um meine Ziele zu erreichen?
• Welche Unterstützung brauche ich für die erfolgreiche Arbeit an meinen Zielen?
• Was behindert mich in der Organisation an meiner Arbeit?
• Was sind meine konkreten Schritte um mein Ziel zu erreichen?

Das Management hat natürlich die Möglichkeit ein „Veto“ einzulegen. Wichtig an dem Brief ist der Dialog über die Ideen und Ansätze. Das bedeutet für beide Seiten eine intensive Vorbereitung. Stimmt das Management dem Brief zu, so ist der Managerbrief die geltende Zielvereinbarung.

Sie mögen vielleicht denken, dass ist viel Aufwand? Was wäre, wenn Sie es ausprobieren täten? Was könnte entstehen?

Unser Gehirn ist ein “Gebrauchsgegenstand”. Je nach dem, wie es genutzt wird, zeigt es auch seine Gebrauchsspuren.

verfasst von unserem Trainer Christoph Schlachte, schlachte.wordpress.com

Wir freuen uns den neuen Zuwachs begrüßen zu dürfen – Die Videokonferenz-Lösung TelePresence Profile 42″ von Cisco Systems.

Mit dieser Lösung sind Videokonferenzen in HD-Qualität und Echtzeit möglich, damit trotz großer Entfernungen möglichst authentisch wirkende Meetings möglich sind. Die Verbindung kann nicht nur zu Cisco-Lösungen oder Lösungen anderer Anbieter hergestellt werden, sondern es ist auch möglich Teilnehmer mit Webcam/Mikrophon am Laptop oder Computer einzubinden.
Unser Special für upDATE-Kunden & -Partner: Nutzen Sie unser TelePresence System in Nürnberg kostenlos für Ihre Meetings!

Wenn Sie uns über unser TelePresence System erreichen oder den TP-Raum buchen möchten, kontaktieren Sie uns bitte
telefonisch unter: +49 911 94 602-10
oder per Mail an: sales@update-training.com

Typisch für diese Arbeitsmodelle ist eine Neuorganisation durch massiven Stellenabbau, um anschließend ein kleines Kernteam zu schaffen sowie externe Mitarbeiter befristet für einzelne Projekte einzustellen. Als Vorreiter gilt derzeit der Konzern IBM. Fachkräfte und Spezialisten werden dort über eine eigene Internetplattform angeworben, die sich dort präsentieren und von Arbeitgebern bewertet werden können. Das Internet hat sich schon lange bei Arbeitgebern als beliebtestes Bewerbungsmedium bewährt: Firmeninterne Bewerbungsportale und Software-Tools werden zur Erleichterung des Bewerbungsprozesses immer häufiger eingesetzt – und so ist auch solch ein Arbeitnehmer-Bewertungs-Portal interessant für weitere Unternehmen. Die Unternehmen sehen in diesem Arbeitsmodell und dem Bewerbungsprozess die Chance die Produktivität und Wettbewerbsfähigkeit zu verbessern, da ein dauerhaftes Konkurrieren zwischen den Bewerbern/Mitarbeitern vorherrschen wird.

Diese Job-Konzepte haben sicher ihre positiven und negativen Seiten – sowohl für Unternehmen als auch für Arbeitnehmer. Doch eines ist sicher: Das Fortschreiten dieser Entwicklung wird den Bewerber vor neue Herausforderungen stellen.

Der Wettbewerb um eine Stelle wird größer werden und nur die “Starken” werden sich durchsetzen. Aufgrund der befristeten Beschäftigungen werden nicht nur regional ansässige Bewerber Interesse an einer Stelle haben, sondern im Extremfall auch Fachkräfte aus der ganzen Welt. Als Stärken werden sich definitiv neben den persönlichen Fähigkeiten vor allem die Qualifikationen und Zertifizierungen durchsetzen. Viele und qualitativ hochwertige Aus- und Weiterbildungen werden notwendig sein, um sich von der großen Anzahl an Mitbewerbern abheben zu können.

Es gilt, seine persönlichen Stärken zu erkennen und aktiv zu fördern. Neben der Fokussierung auf Spezialgebiete werden auch Weiterbildungen zu den Grundlagen im eigenen Beruf von Vorteil sein.

Wann und wie schnell diese Arbeitsmodelle den ganzen Arbeitsmarkt erobern werden, ist schwer vorauszusagen. Als nächstes werden sicher weitere Konzerne aus der IT-Branche folgen. Darum sollten Arbeitnehmer nicht erst warten, bis sie bei Bewerbungen auf diese Arbeitsmodelle stoßen. Sie sollten frühzeitig beginnen sich weiter zu qualifizieren, um somit die Zukunft in der aktuellen Position zu sichern und auf diese Arbeitsmodelle vorbereitet zu sein.

Den Artikel zum neuen Arbeitsmodell von IBM finden Sie auf spiegel.de.

Immer mehr Unternehmen entdecken das Potential eines professionellen Einkaufs für ihre Geschäftsziele. Es liegt auf der Hand, dass ein Unternehmen sich Wettbewerbsvorteile erarbeiten kann, wenn es günstiger als die Marktbegleiter einkauft und diese Vorteile im eigenen Wertschöpfungsprozess effektiv umzusetzen kann.

Der Einkauf nimmt in modernen Organisationen über die direkte Funktion im Vorstand oder der Geschäftsführung aktiv Einfluss auf die Unternehmensziele. Das hat natürlich Folgen auf die Machtposition der Einkaufsabteilung innerhalb der Organisation.

Als Folge daraus wird jede Einkaufsabteilung darauf aus sein, alle Einkaufsprozesse in der eigenen Organisation zu kontrollieren. Sie wird das sogenannte Maverick Buying (http://de.wikipedia.org/wiki/Maverick-Buying) von Fachabteilungen nicht mehr dulden, d.h. der eigenständigen Vergabe von Aufträgen von Fachabteilungen ohne einen strukturierten und professionellen Beschaffungsprozess.

Diesen Aspekt schätzen IT Vertriebsorganisationen natürlich wenig. Bisher wurde über gute Leistungen und Beziehungen an die IT Abteilung verkauft. Das wird immer mehr Vergangenheit. Im Rahmen des organisierten Beschaffungsprozesses sorgt der Einkauf für Transparenz und vor allem für Wettbewerb. Es werden mehrere Vergleichsangebote eingeholt. Gute Beziehungen zu den Fachabteilungen zählen nicht mehr wie früher. Wenn das Angebot im Produktbereich faktisch gleich ist, liegen die Chancen für den Vertrieb im Bereich der Beratungs- und Servicequalität und den daraus entstehenden Nutzen für den Kunden. Damit dies Gewicht hat, gilt es diesen Nutzen in Zahlen auszudrücken und plausibel zu argumentieren. Dazu später mehr im Rahmen des wichtigen „Health Checks“.

Wenige IT Unternehmen sind nach meiner Erfahrung in der Lage die Frage nach dem erzielten Nutzen bei Ihrem Kunden konkret zu beantworten. Das bemerken auch die Einkäufer und ziehen daraus ihre Schlüsse. Das ist nachvollziehbar, oder? Ich meine damit nicht, dass die Frage leicht zu beantworten ist. Doch da, wo es nicht mal im Ansatz möglich ist, ist auch ein noch so kleiner Preisunterschied für den Einkauf verständlicherweise nicht diskutierbar. Der Einkäufer würde Kapital verschwenden.

Selbst anspruchsvolle IT Services, sollen nach dem Willen eines TOP Einkäufers für globale IT Projekte eines DAX Konzerns über Online Auktionen eingekauft werden. Die Stichworte heißen maximale Vergleichbarkeit und strukturierter Beschaffungsprozess.

Dazu lieferte er auch die Marschroute für die Zukunft: IT sollte ohnehin am Besten wie Strom eingekauft werden. Nutzen wir es, zahlen wir. Sonst nicht. Das hat natürlich Vorteile für Unternehmen. Keine Investitionen mehr, sondern nur noch laufende und nutzungsabhängige Kosten. Die Idee des Cloud Computings zielt in diese Richtung. Nicht wenige Marktexperten sehen darin die nächste Revolution, die Revolution, die der PC in der IT Industrie auslöste, in den Schatten stellen wird.

Ich fragte den TOP Einkäufer auch, ob es neben dem Kaufpreis noch andere Kriterien für eine Einkaufsentscheidung gibt. Sie setzen sich in ihrem Unternehmen mit den Fachabteilungen zusammen und fragen sich unter anderem, ob sie dem Unternehmen zutrauen, das Angebot nachhaltig umzusetzen. Er fügt an, dass es ihm ebenfalls sehr wichtig ist, ob das Unternehmen in der Vergangenheit mitgeholfen hat, die eigene Organisation besser zu machen. Die meisten Unternehmen schätzen Lieferanten, die die Extrameile für sie gehen. Doch die Unternehmen müssen es auch mitbekommen. Wie stellen Sie als Vertriebsorganisation aktiv sicher, dass Ihr Engagement und Leistung an den richtigen Stellen ankommt?

Es gilt jedoch auch: Nichts ist für den Einkauf schlimmer als eine Lösung zweimal einzukaufen. Damit macht sich der Einkauf weder bei der Fachabteilung noch bei der Geschäftsführung beliebt.

Die Kosten durch den Einkauf zu senken ist eine zentrale Funktion des modernen Einkaufs. Bleibt es bei der einseitigen Betrachtung im Beschaffungsprozesses so läuft der Einkauf große Gefahr den Lopez Effekt (http://encyclopedie-de.snyke.com/articles/lopez_effekt.html) auch bei sich zu realisieren. Damit entsteht dem eigenen Unternehmen relativ sicher mittel- und langfristig großer Schaden. Daher darf die Vergütung und Bewertung der Einkaufsleistung nicht nur auf die Senkung der Beschaffungskosten ausgerichtet sein. Der Lieferant muss gut verdienen, denn sonst kann dieser seine Beratungs- und Servicequalität nicht mehr leisten. Das sollten nicht nur Einkäufer wissen und schätzen.

Die andere wichtige Seite des modernen Einkaufs ist es WERTE zu schaffen, indem gezielt Lieferanten nicht nur nach den Einkaufskonditionen sondern auch in Bezug auf den eigenen Wertschöpfungsprozess ausgewählt werden. Diese wichtigen Lieferanten werden dann an das Unternehmen gebunden. Nicht jede Einkaufsabteilung wird diese Seite schon aktiv zu 100% umsetzen. Welcher Lieferant ist TOP für uns und hilft uns unsere Wettbewerbsposition zu verbessern? Um diese Frage zu stellen, muss der Einkauf strategisch denken und auch in dieser Hinsicht bewertet werden.

Um erfolgreich strategisch zu arbeiten braucht die Einkaufsabteilung einen kooperativen sowie zielorientierten internen Dialog mit den Fachabteilungen. Sie braucht dazu mehr Kompetenzen, Ressourcen und Vernetzung. Dazu braucht es die Haltung im Unternehmen: „Wir ziehen an einem Strang und wir wollen gemeinsam unser Unternehmen wettbewerbsfähiger gestalten.“ Der Einkauf muss zusammen mit den Fachabteilungen den Zusammenhang vom Einkaufen zum Wertbeitrag verstehen. Ist das nicht der Fall, kann dieser Ansatz nicht funktionieren.

Für die Lieferanten stellt sich in dem Zusammenhang mit modernen Einkaufsorganisationen immer mehr die anspruchsvolle Frage nach dem eigenen Wertbeitrag zum Wertschöpfungsprozess des Kunden. In der IT Welt hat sich in den letzten Jahren vieles verändert und nach meiner Beobachtung passen nur wenige IT Systemhäuser ihre Mission, Ziele und Wertbeiträge den veränderten Kundenbedürfnissen an. Der Alltag und Gewohnheiten führen zu mehr des „Gleichen“. Das ist sehr menschlich. Doch leider ist das, was uns erfolgreich machte, nicht zwingend das, was heute und morgen auch zum Erfolg führen wird.

Das Buch mit dem Titel „Business Model Generation“ hat mir in Bezug auf Ideengenerierung zu Geschäftsmodellen sehr gefallen: Ein Handbuch für Visionäre, Spielveränderer und Herausforderer. Es kann Ansätze liefern, sich neu zu positionieren. Gut für so einen Prozess ist die Nutzung des Know Hows der eigenen Unternehmung. Mutige und kluge Systemhäuser binden auch Partner sowie Kunden in den Prozess ein und finden gemeinsam Antworten und Ideen zu folgenden Fragen: Wofür gibt es uns heute? Wie gut passt unser Geschäftsmodel für unsere Kunden? Was können wir wirklich echt gut? Was verändert sich durch unser Angebot beim Kunden? Was machen die Kunden unseres Kunden? Welche Werte können wir in den Wertschöpfungsprozess des Kunden einbringen? Welchen Wert macht das für den Kunden aus? Welche Entwicklungen sehen wir kommen und wie können wir diese für unser Angebot und Kunden nutzen?

Meine Empfehlung: Gehen Sie frühzeitig in den Dialog mit Ihren Kunden. Holen Sie sich Feedback und Anregungen über Ihren Beitrag zum Wertschöpfungsprozess Ihres Kunden. Das kann gut im Rahmen eines „Health Checks“ geschehen. Das macht natürlich nur Sinn, wenn Sie wirklich Interesse an dem Dialog haben und den daraus entstehenden Möglichkeiten haben. Nicht immer sind diese Gespräche angenehm. Jede gute Einkaufabteilung erstellt ohnehin regelmäßig zusammen mit den Fachabteilungen eine Lieferantenbewertung. Gestalten Sie diese inhaltlich mit. Macht hat, wer macht. Sorgen Sie für eine entsprechende Lieferantenbewertung oder nehmen Sie wertvolles Feedback für Optimierungen mit. Für Ihre Geschäftsführung sollte dies sehr wichtig sein. Was läuft in der Zusammenarbeit gut? Was lässt sich optimieren? Welche Werte schaffen Sie wo und wie im Unternehmen? Welche Entwicklungen will der Kunde realisieren? Welche Ihrer Kompetenzen auszubauen oder zu ergänzen macht für den Kunden (und vielleicht auch für andere Kunden von Ihnen) Sinn?

Sind Sie im Bereich Neukundengewinnung unterwegs, sollten Sie frühzeitig auch die Einkaufsabteilung mit in Ihre Gespräche einbeziehen. Sie ersparen sich so unliebsame Überraschungen. Sie haben so die Möglichkeit Interessen und Ziele Ihres Kunden ganzheitlicher zu erfassen. Möglicherweise zeigt sich früh, dass das nicht Ihr Kunde ist. Oder Sie sehen gute Chancen und bringen mögliche Wertbeiträge Ihres Unternehmens ins Gespräch. Zusammen mit Ihrem Wunschkunden prüfen Sie diese Ideen auf Plausibilität, Stimmigkeit und Effekte in der Organisation.

Es gibt sicher auch Marktbereiche, wo der Kunde keine Beratung wünscht und in Anspruch nimmt oder dafür zahlen mag. Daher zählt nur der Preis und Lieferfähigkeit des Produktes. Wenn der Anbieter vermehrt in solche Situationen kommt, bedeutet dies entweder die internen Prozesse und Strukturen so anzupassen, dass „günstig“ angeboten werden kann, oder aber aktiv über das eigene Angebot und Wertbeitrag in Frage zu stellen und anzupassen oder bewusst „Nein“ zu dieser Möglichkeit zu sagen. Ganz im Sinne von: Change it. Love it. Or leave it. Nicht jeder Kunde passt für das eigene Angebot. Welche Kunden passen ideal zum eigenen Angebot? Was zeichnet diese aus?

Im praktischen Umgang mit Einkaufsorganisationen sollten Vertriebsmitarbeiter und Management die Makro – und Mirkostrategien von Einkäufern kennen und verstehen.

Dazu braucht es eine solide Kommunikations- und Verhandlungskompetenz, die immer individuell auf die Kundensituation und Organisationskultur eingestellt sein sollte.

Grundsätzlich sind Einkäufer in der Regel gute Schauspieler. Diese gehen gut vorbereitet in Verhandlungen. Das oberste Ziel es ist, die Vertriebsmitarbeiter zu verunsichern und im Unklaren über ihre Position zu lassen, um über diesen Druck, Zugeständnisse bei Preisen und Lieferbedingungen zu erzielen.

In der Schweiz, so erfuhr ich kürzlich in einem Workshop, geht man eher realistisch, entspannter und auf Augenhöhe in Verhandlungen. Das Harvard Verhandlungsmodel wird eher genutzt. Untersuchungen haben ergeben, das damit die  nachhaltigsten Ergebnisse erzielt werden. Das hat aus meiner Sicht vor allem mit der persönlichen und organisatorischen Haltung zu tun. Diese gibt es sicher auch in manchen Einkaufsorganisationen in Deutschland. In solch einer Verhandlungsumgebung können kreative und stimmige Lösungen gefunden werden.

Es macht aus meiner Sicht auch unter ungünstigen Bedingungen wenig Sinn die Einkaufsabteilung als Gegner aufzufassen. Auch die Hirnforschung zeigt auf, dass diese Einstellung eher nachteilig wirkt. Es sind einfach weitere Gesprächspartner mit Interessen und Zielen. Es gilt wie immer im Vertrieb darum Nutzen zu stiften. Das wird nicht immer gelingen können.

Mein Fazit: Verkaufen und auch Einkaufen wird immer anspruchsvoller. Gute Vorbereitung, Dialog und die Bereitschaft in Wertschöpfungsprozessen zu denken, gibt beiden Seiten Chancen fair und kooperativ zusammen zu arbeiten. Da liegen für beide Seiten auch große Chancen um Wertschöpfungsprozesse sinnvoll gemeinsam zu gestalten. Da wo einseitig verhandelt und gefordert wird, gilt es umzudenken.

P.S. Was alle von mir interviewten Einkäufer bemängelten, war die Wahrnehmung, das nur sehr wenige Vertriebsmitarbeiter wirklich zuzuhören. Die meisten präsentieren ihre Story und der Kunde kommt zumindest „gefühlt“ nicht vor.

verfasst von unserem Trainer Christoph Schlachte, schlachte.wordpress.com

Seminar für Unternehmensgründer.

Die “upDATE Gesellschaft für Beratung und Training mbH” wurde im Jahr 1998 durch Walter Kapp, den geschäftsführenden Gesellschafter, als kleines Familienunternehmen in Nürnberg gegründet. Seitdem ist das Unternehmen in der Nische des Vertriebs erfolgreich und hat sich auf Vertriebsstrategieberatung, Optimierung der Vertriebsprozesse, Vertriebsausbildungsprogramme, Umsetzungsunterstützung für Hersteller, Reseller-Betreuung und –Entwicklung für namhafte Hersteller sowie Channelaufbau spezialisiert.

Walter Kapp, Geschäftsführer der upDATE, macht es sich bereits seit langem zur Aufgabe sein Wissen an Unternehmensgründer weiterzugeben. Dies geschieht im Rahmen der Zusammenarbeit mit dem netzwerk nordbayern.

Im letzten Seminar “Vertrieb auch Aufgabe des Geschäftsführers” fokussierte er sich auf Themen wie:

- Wie können Sie als Geschäftsführer oder verantwortliches Mitglied des Unternehmerteams das Unternehmen durch eigene vertriebliche Aktivitäen auf Kurs bringen?

- Die persönliche Einstellung der Geschäftsführung zum Vertrieb prägt maßgeblich die Basis für ein erfolgreiches Wachstum!

- Welche vertriebliche “Denke” haben Sie im Moment und welche Auswirkungen wird das auf Ihr Geschäft haben?  – Wie wollen Sie Ihre Kunden überzeugen? Und was ist mit ganz speziellen Kunden, dem Investor oder der Bank?
Teilgenommen haben 13 Unternehmer/Unternehmensgründer aus unterschiedlichen Branchen.

>> Weitere interessante Termine finden Sie unter netzwerk-nordbayern.de

So weisen die meisten Unternehmen mittlerweile darauf hin, dass Bewerbungen via Online-Formular oder E-Mail zu erfolgen haben. Wer trotzdem eine schriftliche Bewerbung verschickt, muss zwar nicht automatisch mit einer Absage rechnen – sticht dadurch aber auch nicht positiv heraus. (Natürlich ist das aber auch davon abhängig, ob wirklich ausdrücklich nur eine digitale Bewerbung erwünscht ist und um welche Branche etc. es sich handelt)

Nun bringen die unterschiedlichen Online-Bewerbungsmethoden aber auch einige Sonderregeln mit sich und verursachen somit bei den meisten Bewerbern Unsicherheit.

Wir möchten Ihnen einige Tipps geben, die Ihnen die Online-Bewerbung erleichtern sollen:
- Die wichtigste Regel: Qualität statt Quantität. Das gilt auch bei Online-Bewerbungen. Lassen Sie sich nicht davon verführen Massenbewerbungen via Copy & Paste zu verschicken. Dies bringt Ihnen nur in den seltensten Fällen positive Resonanz. Informieren Sie sich eingehend mit dem Unternehmen – egal in welcher Form Sie sich bewerben. Können Sie heraus lesen worauf das Unternehmen speziellen Wert legt? Was hebt dieses Unternehmen von seinem Wettbewerb ab? Wie können Sie formulieren, dass Sie das Business des Unternehmens verstanden haben? Machen Sie sich Gedanken, warum Sie zu diesem Unternehmen möchten und formulieren Sie dies im Anschreiben. Je mehr das Anschreiben an das Unternehmen und die offene Stelle angepasst ist, desto mehr haben Sie die Chance sich von Ihren Mitbewerbern abzuheben.

- Seriöse E-Mail-Adressen sind dringend notwendig. Sollten Sie keine E-Mail-Adresse ohne Spitzname, Kosename oder sonstige Fantasiebegriffe haben, dann legen Sie sich für die Bewerbungen einfach eine kostenlose an (z.B. mmuster@web.de oder mmuster.musterstadt@googlemail.com) – denn E-Mail-Adressen wie schnucki82@gmx.de oder superman11@web.de sind peinlich und unprofessionell…

- Eindeutiger Betreff: Egal ob in E-Mail- oder Formular-Bewerbungen. Wenn Sie einen Betreff formulieren müssen, achten Sie immer darauf, dass der Grund Ihres Schreibens also der Begriff “Bewerbung” darin auftaucht, sowie für welche Stelle und ggf. Kennziffer einer Ausschreibung Sie sich bewerben. Machen Sie es den Personalern nicht kompliziert.
Beispiel-Betreff: Bewerbung als Außendienstmitarbeiter/in für den Hersteller Partnervertrieb, Region West (Kennziffer 12345)

- Allgegenwärtig: Kontaktdaten. Sorgen Sie dafür, dass an allen wichtigen Stellen Ihre Kontaktdaten stehen. Es werden oft für die weitere Auswahl favorisierte Bewerbungen ausgedruckt, um nicht zu verschwenderisch zu sein aber meist nur die aussagekräftigsten Inhalte. (Anschreiben, Lebenslauf) Achten Sie also darauf, dass sowohl im Anschreiben als auch im Lebenslauf Ihre Kontaktdaten enthalten sind. Es empfiehlt sich bei E-Mail-Bewerbungen diese auch im E-Mail-Text zu schreiben.

- Anschreiben im E-Mail-Text oder als Datei? Bei E-Mail-Bewerbungen kann im Gegensatz zu Formularen die Frage enstehen, wo man das Anschreiben platzieren soll. Direkt im E-Mail-Textfeld oder auch als angehängte Datei? Wir raten als einzeln angehängte Datei, da hier sonst die Kontrolle über die Darstellung verloren geht – je nach E-Mail-Programm, Betriebssystem und Voreinstellungen des Empfängers werden die E-Mail-Texte unterschiedlich dargestellt. Für das Textfeld empfehlen wir einfach einen höflichen kurzen Satz mit Kontaktadresse zu platzieren wie z.B. “[...] anbei erhalten Sie meine Bewerbungsunterlagen für die ausgeschriebene Stelle als XY. [...]”

- Digital wie analog: Inhaltlich gibt es keine Unterschiede. Behandeln Sie Online-Bewerbungen nicht anders als schriftliche. Es sind genauso ein Anschreiben, Lebenslauf und die dazu wichtigsten Dokumente anzuhängen – auch wenn Sie sich per Formular bewerben können. Ein Referenzportfolio oder die sogenannte “Dritte Seite” (optionale Bonusseite, um sich durch kreativ und optisch ansprechend dargestellte Argumente, Motivationskundgaben o.Ä. von den Mitbewerbern abzuheben) können natürlich auch mitgeschickt werden.

- Auch beim Bewerbungsfoto gelten die gleichen Regeln wie sonst. Seit 2006 verzichten deutsche Unternehmen durch das “Allgemeine Gleichbehandlungsgesetz” (AGG) auf Lichtbilder als Anforderung. Wenn Sie trotzdem ein Bild mitschicken möchten, lassen Sie sich nicht von der modernen und einfachen Art der Bewerbung dazu verleiten den Aufwand und dadurch die Qualität der Bewerbung zu senken. Verwenden Sie auf keinen Fall Schnappschüsse oder Profilbilder, die Sie vielleicht bei Facebook und Co. gerne einsetzen. Gehen Sie auch für Online-Bewerbungen in ein professionelles Fotostudio und lassen Sie sich in seriöser Kleidung ablichten. Die Studios bieten die Bilder auch digital auf einer CD/DVD zur Nutzung an.

- Achtung: Kompatible Dokumente dank PDF. Oft versenden Bewerber ihre Bewerbungsanschreiben oder Lebensläufe als “offene” Dateien aus ihrem Textverarbeitungsprogramm. (z.B. Datei.doc, Datei.docx oder Datei.odt etc.)
Der Empfänger kann zum einen einfach Ihre Dokumente ändern aber viel schlimmer und auch häufig vorkommend ist, dass offene Dateien nicht mit jedem Computer bzw. Betriebssystem kompatibel sind. Es kommt oft vor, dass solche Bewerbungsdokumente beim Öffnen “zerschossen” und unschön angezeigt oder gar wichtige Teile nicht dargestellt werden. Ganz einfach weil der Personaler ein anderes Programm oder Betriebssystem oder manchmal auch einfach nur eine andere Programmversion hat, die Ihre Dateien nur umwandeln können und somit eine hohe Gefahr an falscher/fehlerhafter Darstellung entsteht. Darum empfehlen wir ausdrücklich alle Dateien als PDF zu versenden. PDF ist ein Dateiformat, dessen Darstellung unabhängig von der Art des Computers, Betriebssystem oder Programm ist. Jedes Textverarbeitungsprogramm bietet diese Option des Speicherns an. Entweder finden Sie diese Option direkt unter “Datei”, oder Sie können PDF als Dateityp bei “Speichern unter…” auswählen oder aber in den Druckoptionen. Weitere Informationen finden Sie in Ihrem Programm unter “Hilfe” oder bei den gängigen Suchmaschinen.

- Dokumente eindeutig und kompatibel benennen. Auch bei Dokumentennamen kann es Probleme mit der Kompatibilität geben und die wenigsten Personaler haben Lust, die Dokumente umzubenennen. Achten Sie darum darauf, keine Leerzeichen (Mein Lebenslauf.pdf) zu verwenden, sondern “Unterstriche” als Ersatz (Mein_Lebenslauf.pdf).
Zudem raten wir bei jeder Datei Ihren Namen hinzuzufügen, damit sie möglichst einfach sortiert und gefunden werden können. (Anschreiben_Name_Vorname.pdf, Lebenslauf_Name_Vorname.pdf, …). Außerdem wirkt es strukturiert und durchdacht, wenn Sie die Dateien in ihrer gewollten Reihenfolge benennen.
Also: 01_Anschreiben_Name_Vorname.pdf, 02_Lebenslauf_Name_Vorname.pdf, …)

Wenn Sie im Hinterkopf behalten, dass Sie Online-Bewerbungen im Prinzip wie schriftliche Bewerbungen zu behandeln haben und die Regeln dafür sowie die kleinen Besonderheiten bei Online-Bewerbungen befolgen, haben Sie eigentlich keinen Grund sich unsicher zu sein! Legen Sie viel Wert auf Qualität, Struktur und individuelles Eingehen auf das Unternehmen – denn so fallen Sie auch ohne besondere Bewerbungsmappe positiv auf.

Wir wünschen Ihnen viel Erfolg!

Weihnachtszeit ist die beste Zeit

Weihnachtszeit ist die beste Zeit für herzliche Wünsche:
Wir wünschen Ihnen ein frohes Weihnachtsfest sowie viel Glück
und Gesundheit im Jahr 2012!

Mit herzlichen Grüßen
Ihr upDATE-Team